Климатический бизнес в лицах. Ганушкин М.В., генеральный директор представительства FRICO в России

Российскому представительству FRICO недавно исполнилось 10 лет. Поздравляя коллег с юбилеем, журнал "МИР КЛИМАТА" решил задать несколько вопросов Михаилу Владимировичу Ганушкину, генеральному директору представительства FRICO в России.

-Михаил Владимирович, расскажите о себе. Кто Вы по специальности и как оказались в компании FRICO?

-По специальности я инженер-строитель. После окончания МИСИ там же закончил спецкурсы английского. Несколько лет работы на стройке "братской помощи" в Ираке и служба в армии по линии "интернациональной помощи" в Эфиопии. С 1985 года работа в различных внешнеторговых организациях. Там и были наработаны контакты и опыт, которые в последующем привели к знакомству с компанией FRICO и возможности претендовать на должность главы Представительства.

-Есть ли у Вас какие-нибудь интересы и увлечения кроме работы? Как Вы проводите свободное время?

-Можно сказать, что набор достаточно традиционен: для поддержания формы гимнастика - 5 минут утром, плавание и баня. Зимой - желательно горные лыжи, если есть время, или чуть-чуть Красного моря, а летом - рыбалка в дельте Волги и опять же неделька путешествий где-нибудь за пределами нашей Родины.

- FRICO - это Швеция. Мы неоднократно читали восторженные отзывы о поездках в Швецию ваших дистрибьюторов. Какие типично "шведские" черты есть у команды и оборудования FRICO?

- Да, действительно, практика проведения семинаров в Швеции - это не только дополнительные знания и знакомство с производственным потенциалом FRICO, но и возможность побольше узнать о стране. Программа обычно выстраивается таким образом, чтобы органично соединить полезное с приятным. Положительные отзывы косвенно подтверждают, что найдено удачное сочетание.

Швецию недаром называют страной победившего социализма. В частности, это проявляется в духе коллективизма.

Бережное отношение к природе - и на бытовом, и на государственном уровне. Россиян поражает отсутствие мусора не только в городах, но и вдоль дорог, и на природе. Промышленные предприятия аттестуются по безопасности для окружающей среды.

Разумность, целесообразность и традиционное шведское стремление - производить надежную и долговечную продукцию.

Мы надеемся, что в этих качествах нашего оборудования российский потребитель уже убедился.

- Расскажите немного о команде FRICO.

- Руководство компании прекрасно осознает важность "человеческого фактора", поэтому при приеме на работу оцениваются не только деловые качества и компетентность, но и особенности характера, умение работать в коллективе. Такой подход дает возможность сформировать стабильное ядро штата компании, где каждый из сотрудников заинтересован в работе на общий конечный результат. Отсюда минимум бюрократии и максимум оперативности. Около 60% продукции FRICO идет на экспорт, поэтому необычайно важна организация работы отдела экспорта. За каждым из менеджеров закреплены страны, языками которых он владеет - это облегчает контакты и минимизирует возможность ошибок. Работу отдела экспорта координирует директор по экспорту г-н Ян Сваллингсон (говорящий на 7 языках), благодаря усилиям которого раскручивается работа дистрибьюторской сети по всему миру.

Работа с крупными объектами предполагает готовность к принятию неординарных технических решений. Для этих целей учреждено специальное подразделение (key account), объединяющее специалистов, которые методом мозгового штурма оперативно находят оптимальный вариант решения проблемы.

На сегодняшний день FRICO - это группа компаний с подразделениями и производственными мощностями в Швеции, Германии, Франции и Норвегии и офисами в Великобритании, Китае, России, Испании и Нидерландах.

- Что удалось Вам и Вашей команде сделать за это время?

- Если мы говорим о работе Представительства в России, то за 10 лет его работы главным результатом можно было бы признать то, что торговая марка FRICO стала одной из наиболее узнаваемых и уважаемых в области воздушных завес и теплового оборудования. Мои слова - отнюдь не желание заниматься саморекламой - это оценки независимых экспертов. Конечно же, это не только наша заслуга. Это результат координированной, напряженной работы всех звеньев: начиная с производства и заканчивая компаниями дистрибьюторско-дилерской сети, которым мы, пользуясь возможностью, адресуем слова благодарности.

- Какое место в мире занимает компания FRICO по продажам теплового оборудования? Кто ваши основные конкуренты?

- Оборудование поставляется более чем в 50 стран, включая все ведущие европейские.

По оценке независимых экспертов, рынок воздушных завес с 2000 по 2004 год вырос вдвое и составляет на сегодняшний день более 100 миллионов евро. Условия на рынках отдельных стран могут существенно отличаться, но, могу сказать, что практически везде доля рынка, которую занимает оборудование FRICO, наибольшая и составляет около 15%. По этим же причинам трудно выделить основных конкурентов.

На каждом рынке они свои, но весьма известными европейскими брендами являются TTL, Teddington, Biddle, 2VV. Если говорить о России, то не можем не отметить успехи лучших из российских производителей - они быстро перенимают все новшества, появляющиеся на рынке, хотя по качеству и надежности, шумовым характеристикам все еще отстают.

- Насколько для компании интересна Россия?

- Бесспорно, Россия воспринимается как один из наиболее динамично развивающихся и перспективных рынков. Россия становится лидером по объему продаж для крупных объектов. Так, например, для второй очереди торгового центра "Москва" в прошлом сезоне было поставлено более 687 воздушных завес. Пока это абсолютный рекорд поставки на один объект и вряд ли какой-то из европейских стран удастся его превзойти. В целом на сегодня Россия занимает около 30% объема нашей экспортной программы.

- Назовите лучших, по Вашему мнению, дистрибьюторов FRICO в России. Есть ли какие-либо особенности у каждого из них?

- Не в наших традициях судить кто лучше, кто хуже. Каждая из компаний имеет свое собственное лицо: у кого-то больше финансовых возможностей, у кого-то лучше развита региональная сеть, где-то больше опыта в чисто инженерном плане. Самое важное для нас - это уверенность в партнере, поэтому наши дистрибьюторы - это хорошо известные на рынке климатической техники компании. Мы не гонимся за сиюминутными результатами и не расширяем институт дистрибьюторства, несмотря на многочисленные обращения. Жизнь показывает, что непродуманное расширение дилерской сети не приводит к увеличению продаж, и, напротив, подрывает ее работу.

Если же говорить об особенностях, то фирма "АТЕК", на наш взгляд, располагает наибольшим инженерным потенциалом. Там заняты крупнейшие в своей области специалисты, что позволяет компании с успехом работать с крупными объектами. У группы "­НИМАЛ" наиболее разветвленная дилерская сеть и максимальные складские запасы продукции ­FRICO. Активно развивается компания "­ЭЛИТА" - за счет расширения сети филиалов в крупных городах и здоровой агрессивности. И, конечно же, "­ИНРОСТ" - один из первых наших дистрибьюторов - в тройке сильнейших, но уже с большим потенциалом и амбициями после завершившейся "перестройки".

- Мы знаем, что компания FRICO реализовала в России программу "­Объект­ный сервис", которая серьезно способствовала увеличению продаж оборудования. В чем суть этой программы?

- Особых хитростей здесь нет. Просто любое заинтересованное лицо, обратившееся в дилерскую сеть или в Представительство по вопросам обогрева и энергосбережения, получает квалифицированный и оперативный ответ на свои вопросы, а в идеальном случае проходит обучение. Регулярный "upgrade" специалистов проектных организаций стал для нас обязательной программой. Посидеть и за чашкой чая обсудить правильность проектного решения - что может быть полезнее и приятнее?..

- Можно двумя-тремя фразами обозначить: чем компания FRICO отличается от своих конкурентов? В чем ее сильные стороны?

- На это можно взглянуть с нескольких точек зрения:

  1. Возможности производства - достаточно много фирм специализируется на каком-то одном виде оборудования - мы же располагаем полным спектром оборудования в группе воздушных завес, ИК-обогревателей и тепловых вентиляторов. Многие потребители предпочитают комплектовать объекты продукцией одного производителя - проще эксплуатировать, обслуживать и решать проблемы в случае возникновения неполадок;
  2. Сложившаяся разветвленная дилерская сеть - потребитель может быть уверен, что в случае возникновения проблем, он не останется с ними один на один - квалифицированная и оперативная помощь ему гарантирована;
  3. Наличие продукции на складах в Москве и С.-Петербурге. На складах в Москве постоянно в наличии около 90% ассортимента. Даже если чего-то не окажется в нужном количестве, недостающее будет допоставлено в срок не более двух недель. Времена, когда покупатель соглашался работать на условиях длительного предзаказа, ушли в прошлое - необходимо обеспечить товар здесь и сейчас;
  4. Мы всегда старались сформировать в сознании сотрудников дилерской сети психологию "правильных" продаж - лучше не продать ничего, чем "впарить" вещь, которая не решает проблем клиента. Самое неприятное для нас, это когда отрицательные моменты в работе оборудования, явившиеся следствием чьей-либо ошибки или невнимания, переносятся на само оборудование. Такие случаи тщательно отслеживаются и анализируются, выявляются причины ошибок и предлагаются пути выхода из проблемной ситуации.

Желание продать не должно возобладать над правильностью выбора оборудования. Мы не обещаем чудес, потому что знакомы с законами природы и знаем, как их использовать, и можем гарантировать всего лишь профессиональное, честное и персонифицированное отношение к каждому обратившемуся.

- Мы слышали о приобретении компанией немецкой дизайнерской фирмы. Какие возможности в связи с этим приобретением появились у компании?

- Это не дизайнерская фирма, а достаточно известная в Европе компания GELU- производитель воздушных завес.

В каталоге FRICO 2005 года появились 70 новых моделей завес серии "AG", а некоторые из них показаны только концептуально. Отдельное подразделение в Германии будет специализироваться на выпуске мелкосерийной и штучной продукции, что расширит наши возможности в работе с клиентами, имеющими индивидуальные запросы.

- Какими новинками удивит нас FRICO в грядущем сезоне?

- В основном это и будет продукция упомянутого подразделения. Новые модели уже были представлены в Москве на выставке "МИР КЛИМАТА - 2006" и вызвали неподдельный интерес. На стенде демонстрировались модели эксклюзивного исполнения (серия "Эллипс"), космическая геометрия которых может украсить любой интерьер. Серия SF - эффектные вертикальные завесы для вращающихся дверей. В разделе утилитарного оборудования наибольший интерес вызвали завесы серии AGV - компактные приборы вертикальной установки и AGI - высокопроизводительные установки для больших промышленных ворот.

- Ваши прогнозы относительно развития рынка теплового и энергосберегающего оборудования в России. Какое место оборудование FRICO будет занимать на этом рынке?

- Если динамика развития сектора строительства сохранится, то вся отрасль климатической техники сможет с оптимизмом смотреть в будущее. Фокусы прошедшей зимы показали, что до всемирного потепления еще далеко и можно предполагать, что подготовка к следующему зимнему сезону будет более основательной, и это должно положительно сказаться на объемах продаж обогревательного оборудования. Что касается позиций на рынке, то мы знаем - для того чтобы сохранить и упрочить завоеванное, необходимо идти на шаг впереди остальных. Мы постараемся выдержать этот темп.

- В нашем журнале велась активная дискуссия - какой материал лучше использовать для изготовления тепловых завес: пластик или металл. Ваше мнение по этому вопросу?

- Быть может, я несколько в стороне от темы, но полагаю, что этот вопрос в компетенции специалистов-материаловедов. Мне кажется, что это противопоставление несколько надуманно и напоминает мне известный исторический спор сторонников постоянного и переменного тока. В результате нашлось место и тому, и другому. В компании FRICO, например, используются и пластиковые корпусные элементы - все зависит от технологии.

- Ваши пожелания читателям журнала и команде АПИК.

- Во-первых, позвольте поблагодарить АПИК за предоставленную возможность высказаться, а читателей за интерес к нашей компании. Поскольку круг читателей журнала, так или иначе, связан с климатической техникой, желаем им коммерческих успехов на этом поприще и будем очень рады, если продукция компании FRICO поможет им в этом. А команде АПИК - креативному и инициативному коллективу - желаем не снижать взятого темпа в реализации намеченных программ, расширять ряды Ассоциации и укреплять ее авторитет на рынке климатической техники.



наши проекты
  • АПИК
  • Университет климата
  • Выставка «Мир климата»
  • АПИК-тест