Франчайзинг для климатического бизнеса

В девяностые годы русский язык обогатился новыми, не всегда понятными для нас словами. Мы часто слышим термин "франчайзинг" в экономических новостях, но до сих пор не все знают, что это такое. А ведь и к климатическому бизнесу система франчайзинга имеет отношение: первые попытки ее использования уже предпринимались, хотя и не были успешны. С вопросами о том, что такое "франчайзинг", каковы его перспективы в общем и в климатическом бизнесе в частности, редакция журнала "МИР КЛИМАТА"обратилась к генеральному директору франчайзинговой корпорации ЗАО "Империя Бизнеса" Татьяне Викторовне Масловой

МИР КЛИМАТА: Татьяна Викторовна, для начала - несколько слов о Вашей корпорации.

Татьяна Викторовна Маслова: ЗАО "Империя Бизнеса" - это один из крупнейших игроков на рынке франчайзинга. Мы занимаемся продажей и покупкой бизнеса, консалтингом, созданием российских сетевых структур и брендов. Наше поле деятельности не ограничивается Российской Федерацией, мы работаем и в странах СНГ. Основная работа ведется через Интернет, корпорации принадлежат более 200 сайтов. Примерно треть из них - сайты бизнес-тематики, в том числе несколько магазинов франшиз и магазинов готового бизнеса. На сегодняшний день наша компания, без преувеличения, является признанным лидером российского рынка.

-Так что же это за термин - франчайзинг? Кто они, франчайзеры, франчайзи и что такое франшиза?

-Слова эти действительно непривычны для нашего слуха, но понять, что тут к чему, несложно. Франчайзинг - разновидность ведения бизнеса. Успешная головная фирма-франчайзер, владеющая брендом (узнаваемым и зарегистрированным товарным знаком) и добившаяся определенных успехов на рынке, передает своему младшему партнеру, франчайзи, право на использование своего бренда и технологии успешного бизнеса. При этом франчайзер получает за это вознаграждение в виде разовых или периодических взносов. По сути, франчайзинг - это бизнес под копирку. Партнер-франчайзи остается полноправным владельцем своего бизнеса, но строит его по схемам франчайзера и пользуется его опытом и брендом. Очень часто франчайзер также предоставляет своим франчайзи какие-либо бизнес-преимущества, к примеру, большие скидки на продукцию. Но главное преимущество в том, что бизнес создается по готовой схеме и можно избежать большинства ошибок на начальном этапе. Эта схема работы во много раз повышает устойчивость бизнеса. Статистика многолетней практики в мире показывает, что в течение первых 5 лет разоряются 85% обычных фирм и только 15% франчайзинговых. Так что на сегодняшний день в развитых странах в сфере потребительских товаров и услуг активно развиваются только франчайзинговые сети, а все остальные фирмы медленно, но верно уходят с рынка под их напором.

-Какие другие преимущества этого способа коммерческой деятельности Вы можете назвать?

-В первую очередь отсутствие главной проблемы всех сетей - внутреннего конфликта между кадрами или подразделениями. Мы видим сочетание, с одной стороны, высокой мотивации регионального партнера как собственника, а с другой - преимуществ франчайзинговой сети как крупной структуры, работающей по единым правилам и под единым брендом.

-Где и когда появился франчайзинг?

-Точной даты появления такой схемы работы никто не знает. Многие считают началом франчайзинга работу фирмы "Зингер" по созданию своих авторизированных центров. С другой стороны, католическая церковь в средние века использовала для расширения своего влияния классические франчайзинговые ходы. Так, каждый приход работал от имени церкви на строго ограниченной территории, отчислял ей проценты, был обучен ею, но при этом оставался совершенно самостоятельным в своей религиозной и хозяйственной деятельности. Да и многие другие религиозные, политические, экономические структуры использовали схему: "Я тебя научил, я тебе дал свое известное имя, делай что хочешь на своей территории, но плати мне деньги. А я никому на этой территории таких прав и возможностей не дам". Собственно, слово "франшиза" и произошло от французского понятия - "привилегия для одной территории".

-Какие компании работают по схеме франчайзинга?

-Как в мире, так и в России производственную или торговую схему франчайзинга используют 99% известных компаний, работающих в сфере потребительских товаров и услуг. Обходятся без франчайзинговых схем только те рынки, которые еще находятся в процессе формирования. К ним, кстати, относится и рынок климатической техники. Но законы экономики никто отменить не может - формирование рынка закончится и начнется его передел. И, скажем, лет через пять контролировать его будут только франчайзинговые компании, как это уже и происходит в других бизнес-сферах. Если этого не сделаете вы - сделают другие. Ведь франчайзинг - слишком удачная схема бизнеса, чтобы при существовании франчайзинговых структур на рынке доминировали компании-одиночки.

-Насколько успешно франчайзинг формируется в России?

-В конце XX и начале XXI века Россия решала более насущные проблемы и не знала о франчайзинге. И только в последние два года произошло бурное развитие. Сейчас в портфеле заказов "Империи Бизнеса" на создание франчайзинговых сетей еженедельно появляется новая фирма. Особенно востребованы подобные схемы на рынках одежды, сотовых салонов, общепита. Причина в том, что эти рынки приоритетны, они первыми начали развиваться в общероссийском масштабе, поскольку питание, одежда и общение необходимо людям в первую очередь. Рынок климатической техники получает импульс к развитию как раз сейчас: люди стали больше зарабатывать и желают жить в более комфортных условиях.

Франчайзеры, которые продают свои франшизы самостоятельно, не хотят раскрывать коммерческих секретов. Мы фактически являемся единственной крупной фирмой в России, продающей и рекламирующей чужие франшизы - до 300 в год. У ближайшего конкурента, "Консалтинговой группы МГБ", несмотря на быстрое развитие, пока около 20 франшиз. Так что говорить о какой-либо серьезной конкуренции в этом бизнесе пока не приходится:

-Что необходимо компании, чтобы быть франчайзером?

-На 50% нужно желание, на 10% - прибыль, и на 40% - перспективы в бизнесе. Это весьма приблизительные цифры. Некоторых может смутить отсутствие в этом ответе понятия "бренда", но у нас есть удачный опыт создания псевдо-брендов с нуля. Это когда фирма изначально создается и раскручивается для продажи франшиз и через год становится вполне реальным российским брендом с десятками филиалов. За рубежом такая сверхприбыльная схема развития давно запрещена, а в России пока еще возможна.

При этом нужно иметь в виду, что создание собственного франчайзингового департамента в рамках некоего холдинга стоит сейчас от 150000 до 300000 у. е., и такая политика не всегда оправдана в финансовом и организационном плане.

Здесь вполне применима схема аутсорсинга, когда все или часть функций по управлению бизнесом в какой-либо сфере передается сторонним специалистам. И тогда услуги опытных менеджеров обойдутся примерно в 3000-30000 у. е. Нужно четко представлять себе - в России просто нет свободных специалистов по франчайзингу, есть только теоретики-экономисты. Если "переманивать"настоящего специалиста с опытом построения франчайзинговых сетей, то только его годовая зарплата обойдется для компании дороже, чем услуги специализированной фирмы.

-Сколько может стоить франшиза и от чего это зависит?

-Как говорил классик, цена на товар определяется его потребительской стоимостью. Так и цена франшизы может быть разной, но совсем не она определяет бизнес. Регионального предпринимателя в первую очередь волнует общая сумма инвестиций и сроки окупаемости. Есть гостиницы "HILTON " со стоимостью франшизы 30000000 у. е. и есть маленькие киоски "Лавка Жизни", где франшиза стоит порядка 10000 у. е. И тот и другой бизнес является франчайзингом, но как их можно сравнивать?

Как правило, требования к франчайзи тем жестче, чем выше стоимость инвестиций. Требования ряда торговых компаний к франчайзи зачастую сводятся к дизайну и ассортименту, а вот руководство для франчайзи компании "Макдоналдс" состоит из 1600 листов.

-Как в России законодательно закреплены франчайзинговые отношения?

-В России франчайзинговые отношения законодательно практически никак не определены. Например, многие фирмы используют для продажи франшиз договор коммерческой концессии. Он близок к франчайзингу по существу, но разрабатывался совсем для других ситуаций и никак не прописывает отношения между франчайзером и франчайзи. Поэтому в случае возникновения каких-либо проблем во взаимоотношениях такой вариант законодательного оформления мало что дает, а иногда даже мешает. Вот и приходится разрабатывать для каждой франшизы свой комплект документов, в зависимости от вида бизнеса. Как правило, к договору коммерческой концессии прилагается другой договор. Например, в случае франшизы, связанной с поставкой товаров или оборудования, многие вопросы взаимоотношений сторон включаются в договор поставки.

-В каких государственных органах регистрируются эти договоры?

-В Федеральной службе по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам (Роспатент) и Инспекции федеральной налоговой службы (ФНС). Госпошлина - 8000 и 2000 рублей соответственно, плюс работа юриста.

-Каким образом франчайзер осуществляет контроль за деятельностью франчайзи?

-Это зависит от франшизы. К примеру, универсамы пользуются единой системой электронного документооборота в реальном времени - это дает полный контроль. Для маленьких магазинов достаточно того, что они приносят прибыль франчайзеру либо стабильно выкупают его товар. Но ситуации бывают разные. В нашей фирме создан отдел региональных ревизоров. Этого вполне достаточно для текущего контроля. А для решения непредвиденных вопросов и проблем франчайзер вправе послать в регион своих ответственных менеджеров.

-Часто ли на практике имеет место досрочное расторжение договора о франчайзинге?

-В процентном отношении это происходит намного реже, чем при обычном дилерстве. Просто нужно правильно строить сети. Ведь само по себе расторжение договора не проблема - иногда это даже к лучшему. Некоторые франчайзинговые сети мы строили так, что франчайзеры даже получают прибыль в подобных случаях. Проблемы обычно получают только те фирмы, которые ошиблись в выборе директора по франчайзингу.

А некоторые фирмы специально строят свои сети так, чтобы потом расторгнуть договоры франчайзинга и выкупить себе весь бизнес партнера - например, известная сеть универсамов "Пятерочка"

-Кто работает на рынке франчайзинговых услуг?

-На рынке франчайзинговых услуг работают:

Коммерческие фирмы по продаже франшиз, список которых возглавляет ЗАО "Империя Бизнеса".

Развивающиеся консалтинговые франчайзинговые фирмы - одну из них мы упомянули. Возможно, через какое-то время они составят нам конкуренцию. В каких направлениях они будут развиваться, мы пока не знаем.

Интернет-сайты по продаже франшиз. Там все бесплатно, но и эффект соответствующий.

Ежегодная выставка франчайзинга в Экспоцентре, которая, как мы надеемся, станет значимым событием на нашем рынке.

Семинары по франчайзингу. Они полезны тем, кто хочет создавать свой собственный отдел по продаже франшиз.

-Какие услуги оказывает Ваша компания?

-У нас есть бесплатные и платные услуги. К первым относится 1,5-часовая индивидуальная консультация наших менеджеров по созданию франчайзинговых сетей для руководителей предприятий.

Мы объясняем основы франчайзинга применительно к конкретному бизнесу, обсуждаем возможные схемы франчайзинга, потенциал предприятия в этом плане и так далее. Как правило, после такой консультации руководитель предприятия сам в состоянии решить, подходит ли его бизнесу франчайзинг в принципе, и что необходимо делать дальше. При этом подавляющее большинство владельцев бизнеса принимает решение в пользу франчайзинга - будь то переход на франчайзинговую схему целиком либо добавление франчайзинга к имеющимся направлениям работы.

К платным услугам относится создание и "раскрутка" брендов, поиск и организация уникального коммерческого торгового предложения для того, чтобы фирма выгодно отличалась в глазах потребителей от конкурентов. Кроме того, мы занимаемся регистрацией товарных знаков (или торговых марок), созданием франшизных пакетов, рекламой франшиз. Наша компания создает специализированные сайты для франшиз - ведь при нынешней ситуации в Интернете намного выгоднее иметь отдельный сайт для продажи своей франшизы. Можно организовать продвижение бренда и франшизы нерекламными (незатратными) маркетинговыми методами.

Мы оказываем и такие услуги, как продажа франшиз с помощью опытных менеджеров, помощь в создании собственного отдела франчайзинга, создание и развитие франчайзинговых дилерских сетей в столице, регионах и в ближнем зарубежье.

Есть еще одно уникальное предложение - система контроля над региональными сетями через наших представителей на местах. Изначально она создавалась только для контроля франчайзинговых сетей, но в свете огромного интереса у руководителей дилерских и филиальных сетей мы расширили список предоставляемых услуг. Сегодня это единственная в России система регионального контроля, которая в значительной степени экономит деньги столичных фирм и избавляет их от обмана и непрофессионализма региональных представителей.

Добавлю, что под столичными фирмами мы подразумеваем не только московские фирмы, но и тех, кто выходит на федеральный уровень. Например, три месяца назад мы помогли выйти на рынок франчайзинга магазину модной одежды Concept Club из Петербурга. Франшизный пакет, немного рекламы, работа через представителей - все расходы уложились в несколько тысяч долларов. А сейчас к ним уже выстроилась очередь из региональных предпринимателей, желающих работать по франшизе. Два магазина уже открыто, и подписаны все документы для начала работы еще нескольких этим летом. Идут и идут новые заявки. Что интересно, первый же контракт сразу окупил все вложения в создание франчайзинговой схемы. Ожидается, что на франчайзинге будет получено несколько тысяч процентов годовых:

-Как выбрать надежную компанию, которая поможет организовать бизнес по схеме франчайзинга?

-К сожалению, тут сложно ответить. Себя хвалить неприлично, но других компаний с опытом построения франчайзинговых сетей на рынке пока нет. Можно сказать по-другому: мы пока единственные, кто имеет опыт принесения прибыли клиентам по франчайзинговым схемам. Уже есть несколько новых фирм, начавших выполнять заказы по строительству франчайзинговых сетей, но при отсутствии у них опыта мы не знаем, что из этого получится. И это очень плохо - одной фирме рынок развивать не под силу. Если прогресс в этой сфере будет идти такими темпами, то мы вскоре не сможем обслуживать всех желающих.

-Какую литературу по франчайзингу Вы порекомендуете?

-На русском языке подобной литературы немного. Она выложена на бизнес-портале (http://www.7220000.ru) и на сайте "Энциклопедия франчайзинга" (http://www.fr-lib.ru). Новости франчайзинга размещены на сайте "5 последних новостей франчайзинга" ( www.frnews.ru ). На этих же сайтах размещена наиболее полная база действующих в России франшиз. Но не исключаю, что где-то уже выпущена литература, которую мы не заметили.

И, разумеется, очень много литературы на английском языке. Проблема в том, что использовать ее применительно к России не вполне корректно по той причине, что франчайзинг во всех странах имеет ярко выраженные национальные особенности (и это подтверждается проблемами многих зарубежных франшиз). Тем не менее некоторые переводные статьи есть на названных выше сайтах.

-Как можно использовать для франчайзинга традиционные СМИ - телевидение, печать, радио?

-Мы проводим для некоторых крупных клиентов рекламные кампании в прессе и на ТВ. Но эти затраты не каждому под силу. Идеально подходит для франчайзинга Интернет - по причине своей избирательности. Ведь на телевидении приходится оплачивать контакты со всеми зрителями, среди которых потенциальных франчайзи-дилеров очень немного. А в Интернете мы делаем точечную рекламу по двум-трем сотням ключевых слов, которые как раз и интересуют наших потенциальных дилеров. Это экономит значительные средства. Если вам нужно не более 20 франчайзи-дилеров в год - достаточно Интернета. Но если в планах сотни дилеров, то нужно переходить на более массовые и дорогие СМИ.

-И наконец, Ваш главный совет тем, кто решил работать по схеме франчайзинга.

-Агрессия и натиск. Спешите, пока франчайзинг приносит сверхприбыли, но при этом не очень развит. Еще не приняты жесткие законы и ограничения. Рынок пуст, и есть шанс успеть до того момента, когда сюда хлынут толпы предпринимателей, в том числе Ваши нынешние и будущие конкуренты.



наши проекты
  • АПИК
  • Университет климата
  • Выставка «Мир климата»
  • АПИК-тест