Уверенность в региональном развитии

Андрей Стибаев, руководитель отдела регионального развития Группы компаний «Русклимат»Если посмотреть на карту России, то становятся очевидными безграничные возможности для развития бизнеса в регионах. Однако без должной подготовки, продуманной стратегии и четкого плана действий задачу регионального присутствия не решить. Автор статьи готов поделиться с читателями опытом своей компании по завоеванию региональных рынков.

В любой динамично развивающейся компании рано или поздно встает вопрос об организации представительства или филиала в другом регионе. Как правило, это обусловлено положительной динамикой развития компании и естественным желанием расширить сферу своих «бизнес интересов», помноженными на здоровые амбиции руководства и менеджмента данной фирмы. Итак, вы решили открыть представительство в другом регионе. Рентабельность проектов регионального развития компании оценивается прежде всего с точки зрения выгодности ведения там бизнеса, вложения средств в брендинг компании, торговых марок и услуг. Поскольку, с одной стороны, стоит задача повышения рейтинга узнаваемости бренда и популяризации товаров и услуг в регионе, а с другой - стремление предложить регионам те продукты и услуги, которые им действительно необходимы.

Информацию о ситуации на региональном рынке можно получить в процессе серьезного мониторинга, используя оценки рыночных и экономических возможностей для открытия филиала в конкретном регионе, численности населения, покупательной способности, инфраструктуры, рынка труда, перспектив. Особое внимание следует уделить конкурентам, имея в виду их установочные данные, ценовые предложения, особенности работы, сведения о предоставляемых услугах и сервисе, торговых площадях, количестве клиентов и партнеров.

Такая информация является плацдармом для завоевания новых сфер влияния и рынков сбыта.

КАК СОЗДАТЬ ПРЕДПРИЯТИЕ ПОЛНОГО ЦИКЛА

Первым шагом на пути формирования региональной стратегии компании является подбор квалифицированных кадров, ориентированных на работу с региональными рынками. Не каждая фирма может себе это позволить, но, как показывает практика, это достаточно эффективный способ.

Компания «Русклимат» выбрала путь создания профессионального штата сотрудников, который осуществляет целевое управление проектами, имея богатый опыт и зная все наши требования и принципы. Персонал отдела по региональному развитию занимается оценкой необходимости открытия представительства в том или иной регионе, строит пошаговую модель формирования представительства: от организации набора персонала через кадровые агентства, его обучения, до организации площадки для открытия салона. Эти модели создаются не с нуля, поскольку, осваивая климатический рынок на протяжении десяти лет, мы создали достаточно продуктивные бизнес-технологии создания и развития региональных представительств. Сейчас наша работа становится похожей на реализацию типовых проектов, которые отличаются друг от друга только особенностями региона.

Таким образом, при открытии нового регионального представительства сегодня мы тратим меньше времени, чем пять лет назад, когда появилось первое представительство в городе Омске. При этом, мы открываем функциональное предприятие, имеющее в своем составе розничный и дилерский отделы, сервисный центр, склад, инжиниринговую службу, ориентированное на работу со всеми категориями клиентов. Большое значение придается информационным технологиям - открываются интернет-представительства региональных компаний, решающие как представительские, так коммерческие задачи. Одним словом - получается предприятие полного цикла.

СЛАГАЕМЫЕ УСПЕХА

В процессе создания структуры регионального представительства внимание в равной степени уделяется таким вопросам как обучение персонала, постоянное наличие товара на складе, сбалансированное ценообразование, магазин в удобном для клиентов месте (включая возможности парковки), оформление мест продаж, рекламная поддержка. Убрав одно из слагаемых успешного развития бизнеса, Вы рискуете либо снизить эффективность деятельности предприятия либо разрушить действующую модель производственной системы.

Общие стандарты ведения бизнеса в головном офисе и регионах, высокие требования к каждому сотруднику, активное продвижение товара - вот принципы корпоративной работы нашего предприятия. В любом региональном представительстве наших киентов ожидает одинаково радушный прием, высокий уровень обслуживания и широкий ассортимент товаров в удобном и прекрасно оборудованном магазине.

И все же, с учетом наработанного опыта, мы считаем, что главной задачей построения эффективного регионального предприятия является формирование команды профессиональных менеджеров и исполнителей, для которых получение дополнительных знаний и принятие стандартов качества головного офиса будут залогом успешного развития компании и личных перспектив.

ДЕЛАЕМ СТАВКУ НА ОБУЧЕНИЕ

Человеческий фактор является определяющим в любом бизнесе. В работе нашего учебого центра мы делаем ставку на универсальное обучение всего персонала, знанию предлагаемого оборудования и услуг. С клиентами должны работать квалифицированные эксперты, в совершенстве владеющие технологиями продаж. С учетом этого строится вся учебно - методическая база, включая формирование учебных пакетов, организацию выездных тренингов и проведение экзаменационного процесса. В числе слушателей - менеджеры по продажам из розничных и дилерских отделов. Особый акцент делается на подготовку дилеров в плане продвижения новинок, создания уникального торгового предложения, организации возможных и приоритетных каналов сбыта и инжиниринга.

Необходимо отметить, что работа с региональными представительствами не рассматривается как прерогатива головной компании, но подразумевает в дальнейшем аналогичную работу с клиентами и дилерами, но уже с позиций регионального представительства.

В РЕГИОНАХ ВАЖЕН И ПОДАРОК, И ВНИМАНИЕ

В работе с сотрудниками представительств немаловажным моментом являются программы знакомства с главной компанией, с ее историей, стратегией, миссией, корпоративными стандартами. Подготовьте презентацию деятельности компании, расскажите о взаимодействии между подразделениями, проведите экскурс по функциям каждой структуры, чтобы все Ваши сотрудники знали механизм работы компании. И, конечно же, как «Отче наш», сотрудникам необходимо передать корпоративные ценности, цели и миссию компании.

Большое значение здесь имеют мотивационные программы для персонала, где серьезным стимулом могут являться ежегодные корпоративные праздники, персональные премии и подарки персоналу или же поездки лучших сотрудников на заводы-производители климатического оборудования. В нашем случае - это периодические командные поездки в Германию, Швейцарию и Китай. Корпоративные традиции и корпоративный дух объединяют и укрепляют коллектив, помогая новым сотрудникам быстрее почувствовать себя частью большой и дружной семьи, обрести уверенность в том, что ты сам и твой вклад в общее дело будет всегда востребован и соответствующим образом оценен.

Компании зачастую используют дилерские сети исключительно для сбыта товаров и услуг. Но если фирма создает корпоративные ценности, дорожит ими и готова транслировать их на регионы, то работа региональных представительств будет гораздо более эффективной, являя собой показатель того, что компания не исчерпала своих возможностей, а поступательно и целенаправленно двигается вперед.

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ РЕГИОНАЛЬНОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

При открытии региональных представительств, головная компания может столкнуться с такой проблемой, как региональная дилерская сеть компании, которую она развивала в течение многих лет. И вот казалось бы теперь у дилеров появляется новый конкурент в регионе, представляющий весь комплекс товаров и услуг головной компании. Мы решили эту проблему, предоставив нашим дилерам более удобные для них условия сотрудничества. Наличие в регионе предприятия полного цикла позволяет на самом деле снизить расходы дилерских компаний на логистику, закупая оборудование не в центре, а на региональном складе представительства. Это очевидная экономия времени и средств на доставке востребованного товара. В итоге сегодня 99% наших дилеров работают с региональными складами «Русклимат».

Расширение из года в год дилерской сети компании наряду с увеличением числа ее региональных представительств и ростом объемов продаж свидетельствуют о том, что приоритеты, основные направления и общая стратегическая линия «Русклимата» в регионах являются на сегодняшний день в значительной степени адекватными и действенными. Как будет в дальнейшем - покажет время...

Андрей Стибаев, руководитель отдела регионального развития Группы компаний «Русклимат»



наши проекты
  • АПИК
  • Университет климата
  • Выставка «Мир климата»
  • АПИК-тест