Бизнес-коучинг. Искусство продаж

Бизнес-коучинг. Продавай, активно слушая

Мы продолжаем публикацию глав из Ten3 Business e-Coach (www.cecsi.ru, www.1000ventures.com), созданного Вадимом Котельниковым...

Инновации, инициированные потребностями покупателей

Инновации, инициированные потребностями покупателей, - это не лозунг, а философия работы и общий настрой фирмы. Вы должны руководствоваться этим принципом в своей повседневной работе.

  • Наблюдайте за поведением людей, живите жизнью своих покупателей. Изучайте, как используются продукты, которые Вы предлагаете, чтобы понять, что в них хорошо сделано, а что - плохо.
  • Поощряйте эксперименты, призывайте людей идти на риск, превращая всех сотрудников в инноваторов.
  • Требуйте от всех своих сотрудников, независимо от занимаемого ими положения, чтобы они значительную часть своего времени затрачивали на установление контакта с потенциальными покупателями и обслуживание клиентов.
  • Помогите своим сотрудникам понять потребности покупателей. Привлекайте сотрудников к анализу отзывов покупателей после выпуска на рынок нового продукта.
  • Привлекайте всех своих сотрудников к участию в непрерывных инновациях, ориентированных на потребности покупателей. Этот инновационный процесс должен стать неотъемлемой частью деятельности компании.

Используйте тестовые рынки

Спрашивайте покупателей, к чему они стремятся, и ищите области совпадения Ваших интересов в их ответах.

Использование тестовых рынков (чтобы понять, что хорошо продается, а что плохо) очень важно в деле разработки новых продуктов. Прежде чем начинать общенациональную кампанию продаж, фирма обычно инвестирует несколько миллионов долларов, проводя в течение нескольких месяцев в ряде небольших городов тестовый маркетинг. С появлением интернета процедура тестового маркетинга значительно упростилась и ускорилась. По словам руководителей P&G, теперь они могут проводить тестовый маркетинг в 10 раз дешевле и в 4 раза быстрее.

Дао оказания влияния на людей«Дао Де Цзин» § 36, Лао Цзы

  • Желая что-то сжать до исходного состояния, сначала растяни его.
  • Желая что-то ослабить, сначала дай ему возможность усилиться.
  • Желая что-то уничтожить, позволь ему сначала расцвести.
  • Если хочешь обладать чем-то, сначала отдай это.
  • Это и есть глубокое понимание истины.
  • Мягкое и слабое одолевает жесткое и сильное.

Умение оказывать влияние на людей - ключ к твоему успеху

Каждый день, каждый час, каждую минуту на любом уровне общества и бизнеса люди, умеющие оказывать влияние на других людей, добиваются успеха, а не умеющие этого делать, хороших результатов достичь не могут. В любой ситуации Вы стоите перед выбором: либо сможете убедить других помочь Вам, либо они убедят Вас помочь им. Другого выбора нет, и всегда происходит либо первое, либо второе. Многие люди не осознают того, что любое человеческое общение включает в себя сложный процесс убеждения и влияния. И не осознавая этого, они обычно становятся теми, кого убеждают помочь другим, а не убеждающими других помочь им.

Искусство влиять в древнегреческой философии: три составляющих

  • Этос - определяется уровнем доверия к тебе.
  • Пафос - имеет дело с эмоциями и мотивацией.
  • Логос - имеет дело с логическим процессом убеждения.

Знание себя - первый шаг к оказанию влияния на других

Великие лидеры, коучи и ораторы прежде всего очень хорошо знают себя. Мы все обладаем базовыми умениями лидерства, коучинга и общения, но, к сожалению, эффективно применить их многим из нас мешают психологические барьеры. Если Вы хорошо изучите себя, то сможете избавиться от этих барьеров.

Взаимопонимание - ключ к оказанию влияния

Взаимопонимание служит тем ключом, который дает возможность оказывать влияние на людей. Взаимопонимание и влияние начинаются с принятия точки зрения другого человека, его состояния и стиля общения. Чтобы оказывать влияние, необходимо понимать взгляд на вещи другого человека и относиться к нему с уважением. Все это работает в обоих направлениях: Вы не можете оказывать влияние на другого человека, если сами не открыты к его влиянию на Вас.

Сила уверенности в себе

Люди с высокой самооценкой, которые выглядят победителями, неизменно добиваются лучших результатов как продавцы, чем люди с низкой самооценкой. Ваше чувство собственной значимости определяет, как на Вас будет смотреть потенциальный покупатель, и произведете ли Вы на него благоприятное впечатление. Уверенность в себе должна проявляться во всем - в языке тела, в мимике, в интонациях...

Сила оптимизма

Оптимизм - это залог успеха в деле продаж. Ведь оптимистично настроенные продавцы активны в своих действиях, и у них не опускаются руки, даже если переговоры начались неудачно. Продавцам-оптимистам в конце концов удается достичь гораздо лучших результатов, чем пессимистам, которые склонны быстро сдаваться.

Синергичный подход к умению продаватьПодчеркивайте хорошую репутацию своей фирмы

Хорошая репутация компании служит очень сильным аргументом и помогает повысить эффективность продаж. Исключительно важную роль играет она во время первой встречи. Сам факт того, что Вы работаете на уважаемую фирму, помогает устранить сомнения и создать атмосферу доверия. Всячески подчеркивайте сильные стороны своей компании, если это очень популярная фирма. Если же Вы представляете не широко известную фирму, создавайте ей хорошую репутацию. Например, если у Вашей компании есть хорошо известные клиенты, расскажите о них своему потенциальному покупателю.

Хорошо изучите свой товар и его потребительскую ценность

Хорошенько подготовьтесь. Если Вы плохо подготовлены, то скоро потеряете ощущение контроля над ситуацией, а это признание собственного поражения. Хорошо изучите свой товар и его потребительскую ценность - у Вас должна быть стопроцентная уверенность в том, что Вы сможете с честью выйти из любой ситуации, какие бы проблемы ни возникли.

Если Вы - начинающий продавец, хорошая подготовка к презентации товара значительно повысит Вашу уверенность в себе. Сознание того, что Вы все знаете о своем товаре, компании и предложениях конкурентов удивительным образом создаст ощущение уверенности, комфорта и свободы маневра. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно наиболее убедительно и ярко подчеркнуть те преимущества, которые только Вы предлагаете покупателю. Именно это сравнение и может сыграть решающую роль в завоевании покупателя и заключении сделки.

Станьте экспертом в своей области. Чтобы постоянно быть в курсе событий и непрерывных перемен, регулярно обменивайтесь идеями с лучшими экспертами отрасли.

Постарайтесь также выяснить, в чем конкретно нуждается потенциальный клиент, и предложите решение.

Продавать - решать проблемыСуть бизнеса заключается в решении проблем покупателя

Все компании продают покупателям решения каких-то их проблем. Ваша компания может решить определенные проблемы покупателя, но ведь и конкуренты тоже могут их решить. Очень важно поэтому, чтобы в ответ на конкретные потребности клиента Вы предлагали дифференцированные, подогнанные к его требованиям и имеющие для него повышенную ценность решения. Способность подогнать свои решения к требованиям покупателя отличает Вашу компанию от конкурентов и дает основание запрашивать более высокую цену за свои товары и услуги.

Продавать значит решать проблемы

Чтобы уметь продавать, необходимо уметь решать проблемы покупателя. Либо Ваши потенциальные покупатели знают об этих проблемах, либо Вы можете помочь им обратить на них внимание. Проблемы эти могут существовать уже сегодня, а могут появиться в будущем.

Наиболее успешным продавцом становится тот, кто умеет выявить волнующие покупателя проблемы, определить его приоритеты в решении этих проблем и помочь покупателю эти проблемы своевременно решить наиболее удобным, эффективным, инновационным способом за приемлемую для него цену. Если Вы сможете определить важные и беспокоящие покупателя проблемы, он будет готов заплатить за их решение. Найдите те проблемы, которые «наиболее проблемны» для покупателя, которые он хочет решить больше всего. Вы можете предложить эффективное решение этих проблем? Значит, Вы получили победную комбинацию. Ключом к успеху служит также умение продвигать среди потенциальных покупателей свои способности решения проблем - люди должны знать, что Вы можете для них сделать и какую выгоду они получат от предлагаемых решений.

Мастерство продавца-лидера заключается именно в умении определить, какие проблемы волнуют покупателя, чтобы предложить уникальное и эффективное их решение. Чтобы стать таким продавцом-лидером, Вы должны регулярно задавать себе вопросы: Какие проблемы покупателя я решаю? Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения? Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем? Какие еще проблемы покупателя я могу решить? О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

У покупателя есть много разных проблем. Укажите ему на них и ясно опишите эти проблемы, причем, с точки зрения покупателя. Выбирайте такие проблемы, которые покупатель заинтересован решить как можно скорее. Чтобы понять, какие проблемы действительно важны для покупателя, задавайте ему правильные вопросы и внимательно слушайте ответы, прежде чем действовать и предлагать свое решение.

Продолжение следует...

Тен3 мини-курсы и тренинги Вадима Котельникова покупают более чем в 100 странах потому, что они помогают становлению бизнес-лидеров нового поколения - творческих, инновационных, системно мыслящих, предприимчивых и мобильных. Это достигается за счет синергичной комбинации в коучинге западных методов предпринимательства, восточного сбалансированного менталитета и российских нестандартных подходов к системному анализу.

«Исскуство продаж», «Новые бизнес-модели», «Маркетинговые стратегии», «Дифференцирование и брэндинг», «Навыки управления персоналом» - эти и другие темы Тен3 корпоративных и открытых тренингов предлагаются слушателям Учебно-консультационного центра (УКЦ) АПИК по специальности «менеджер климатической фирмы».

Подробности на сайте http://www.apic.ru.



наши проекты
  • АПИК
  • Университет климата
  • Выставка «Мир климата»
  • АПИК-тест