Учебно-консультационный центр АПИК. Курс "Менеджер климатической фирмы"

Заместитель директора Учебно-консультационного центра Феликс Владимирович Токарев
Заместитель директора Учебно-консультационного центра Феликс Владимирович Токарев
Продавец климатического оборудования и менеджер климатической компании в процессе своей работы решают много задач и регулярно сталкиваются с проблемами поиска верных путей решения. Гораздо эффективнее воспользоваться богатым опытом, уже накопленным коллегами, чем пытаться решить их самостоятельно, "изобретая велосипед". Лучший способ сделать это - пройти курс обучения в УКЦ АПИК.

О методике и этапах подготовки продавцов климатического оборудования, о том, чем выгодно сотрудничество с УКЦ для компаний, мы беседуем с заместителем директора Учебно-консультационного центра Феликсом Владимировичем Токаревым.

- Феликс Владимирович, на ваш взгляд, из каких посылок надо исходить при обучении менеджера климатической фирмы?

- Зачастую конечный покупатель не может внятно сформулировать свои требования к климатической технике. Он хочет, чтобы это "оборудование как-нибудь сделало ему хорошо". Умные люди давно выразили абстрактные потребности клиента в виде пяти конкретных параметров комфортности: температура, влажность, воздухообмен, чистота воздуха, шум.

Это "пять священных коров" климатического бизнеса и отправная точка для обеспечения комфорта в любых помещениях.

Задача продавца - научиться четко определять потребности покупателя, исходя из параметров комфортности, и усвоить алгоритмы общения с ним, чтобы вместе преодолеть путь из пункта "Грамотная постановка задачи" в пункт "Заключение сделки".

На этом пути есть множество мелей и подводных камней. Во время тренингов мы показываем их продавцам и обучаем благополучно преодолевать.

- Кратко: чему и как учатся менеджеры климатических фирм в УКЦ?

Занятия в УКЦ АПИК- Главный принцип удачной сделки именуется в капиталистических учебниках "win-win", он означает, что каждый из контрагентов - и покупатель, и продавец - считают себя выигравшими. Наши методики составлены для того, чтобы реализовать этот принцип.

Они включают в себя два больших раздела: матчасть (теоретические знания) и психологические тренинги.

Теоретическая подготовка необходима потому, что покупатель практически всегда терзает продавца вечными вопросами типа "Почему один кондиционер в два раза дороже другого, а мощность у них одинаковая?" Как это объяснить? Какие аргументы привести, чтобы выгодно продать оборудование?

В начале обучения мы подробно знакомимся с принципами работы климатического оборудования, элементов холодильного контура, функций климатической техники, основ подбора и проектирования, изучаем комплектацию расходных материалов и этапы монтажа. Без хорошего знания "матчасти" работать в нашем бизнесе невозможно.

- Как должно происходить общение продавца с клиентом?

- Сделка состоится, если продавец сумеет внушить, что цена оборудования - НЕ высокая и НЕ низкая, а ПРАВИЛЬНАЯ, то есть устраивающая обе стороны.

В процессе тренингов на четырехдневных очных занятиях много времени приходится уделять алгоритму общения с покупателями. Мы изучаем типологию клиентов, выясняем потребности различных типов покупателей. Учимся находить контакт и грамотно представлять свой товар.

Зачастую слушатели прекрасно разбираются в особенностях техники, которой торгуют, но не могут должным образом рассказать о них покупателю, заинтересовать его: Хороший продавец - это прежде всего артист. Не обязательно выдающийся драматический талант, но некоторые актерские навыки, вырабатываемые упражнениями, у продавца должны присутствовать, и мы стараемся их прививать.

Мы сознательно отказались от использования модных нынче техник зомбирования - мы учим убеждать. И самое главное - наши тренинги заставляют продавцов в процессе продажи думать, анализировать услышанное, искать обоюдовыгодное решение, а не декламировать сомнительные рекламные лозунги.

- Проходят ли обучение в УКЦ сотрудники региональных компаний? И если да, чем им это выгодно?

- Да, конечно. Меня очень радует, что основная масса слушателей курсов - это работники региональных компаний.

УКЦ АПИКОни приходят в наши классы потому, что УКЦ АПИК дает объективную информацию об оборудовании. Рассказывает, как в нем реализованы потребительские характеристики, где и как техника собирается, какова ее стандартная комплектация. Объясняем разницу между действительными возможностями климатического оборудования и рекламными трюками и уловками некоторых производителей.

Продавцы должны понимать, что энергоэффективность, подмес свежего воздуха, генерирование кислорода, фильтрация, антибактериальная обработка, низкотемпературная эксплуатация, бесшумность - не просто слова, а вполне конкретные характеристики. Нужно знать, что они означают, в чем выражаются, на что влияют и где присутствуют. А главное - уметь просто и доступно объяснить покупателю смысл этих характеристик.

Отдельно изучается один из краеугольных вопросов климатического бизнеса: что лучше - VRF или система чиллер-фэнкойл? Что предлагать? Кому продавать? Как убеждать? Для работников региональных рынков мы раскрываем критерии профессиональной оценки предлагаемого оборудования, основные этапы ее монтажа и особенности эксплуатации. Эти знания необходимы, чтобы оценить свои возможности, правильно выбрать ту или иную марку и найти надежного поставщика.

Еще одна важная деталь - каждая из региональных компаний работает в трех ценовых сегментах: дорогой бренд, оборудование средней ценовой категории и дешевое оборудование. Мы учим успешно работать с товаром любой ценовой категории и получать прибыль.

- Вы сотрудничаете с компаниями - дистрибьюторами климатической техники? Они ведь взаимодействуют не с конечными клиентами, а с компаниями-дилерами?

- Компании-дистрибьюторы тоже все чаще проявляют интерес к программам УКЦ АПИК и присылают нам на подготовку своих сотрудников. С нашей помощью они решают свои задачи.

Чтобы наилучшим образом представить дилеру свое оборудование, нужно понимать, чем оно отличается от конкурентных товаров. Надо научиться грамотно выделять свой товар среди остальных, представленных на рынке. В конце концов, необходимо просто знать технику и принципы ее работы.

В компаниях-дистрибьюторах бизнес ведется, прежде всего, через дилерские сети. Дилер - это профессионал, и менеджер-продавец должен уметь вести переговоры с ним на языке профессионалов, чтобы помочь ему стать лидером в своем регионе. Тогда их совместный бизнес будет успешным.

В наши методики входит изучение принципов работы с дилерами и построения дилерской сети. В общем, все сводится к тому, как уговорить дилера работать именно с тобой.

Для менеджеров-продавцов важно понимать, что мотивировать дилера к сотрудничеству только низкой ценой и дополнительными скидками - это путь к разорению. У нас слушатели изучают общие правила ценовой политики на дилерском рынке и правила предоставления скидок. Все эти методики разработаны для УКЦ и преподаются в рамках материалов общего курса по маркетингу. Углубленное изучение правил ведения бизнеса не освобождает слушателей от изучения оснастки климатического оборудования.

УКЦ АПИКДистрибьюторам очень вредит ситуация, когда их дилер при обнаружении неисправности звонит своему менеджеру, а тот перекидывает его на сервисный отдел, где "сервисник уехал на объект" или "ушел обедать". Правильная реакция менеджера, изучившего наши методики экспресс-тестирования основных неисправностей, весьма благотворно влияет на решение задачи и укрепляет партнерство между дилером и дистрибьютором.

- Хорошо, тогда последний вопрос. Сотрудничаете ли вы с производителями климатической техники? Ведь невозможно разобраться в современном оборудовании, изучая некую абстрактную железку "в вакууме".

- Многие производители климатического оборудования сами обращаются к нам с предложениями о сотрудничестве. Каждый из них очень заинтересован в расширении своего присутствия на российском рынке и нуждается в широком охвате всех возможных видов потребителей: и дистрибьюторов, и климатических компаний, и региональных фирм по сервису-монтажу оборудования, и инжиниринговых компаний.

В нашем центре проходят обучение сотрудники всех типов компаний, работающих на климатическом рынке. Понятно, что оборудование, на котором они будут обучаться и "набьют руку", станет для них родным и его будет легче продвигать на местах.

К нашим программам и методикам проявили живой интерес производители MelCo, Daikin, Samsung, Gree, Hitachi, Tadiran, MHI, Wolf, Wesper, Clivet. Через свои представительства и уполномоченные компании они предоставили УКЦ образцы оборудования и мы переделали их в учебные стенды. На этих стендах слушатели курсов могут вживую отработать навыки монтажа и сервиса, а также изучить отличительные особенности каждой марки и составить для себя алгоритм продажи такого оборудования.

УКЦ АПИК совместно с представительствами производителей климатического оборудования работает над созданием специализированных программ по каждому отдельному бренду. А наши сотрудники готовы к проведению обучающих семинаров по отдельным маркам техники как непосредственно в учебных классах АПИК, так и в регионах.

Редакция журнала "МИР КЛИМАТА"



наши проекты
  • АПИК
  • Университет климата
  • Выставка «Мир климата»
  • АПИК-тест