Вестник УКЦ АПИК: Менеджер по продажам климатической техники. Вторая ступень

Успешно работать менеджером по продажам вы сможете, если сумеете применять на практике следующие навыки:

во первых, необходимо уметь продавать, понимая потребности клиентов; во вторых, разбираться в товаре, который продаешь; в третьих, уметь доказать клиенту, что работать с тобой выгоднее, чем со всеми остальными. Освоить эти навыки способен практически каждый желающий. Однако через какое-то время успешной работы молодой специалист достигает максимально возможного уровня и упирается в «потолок».

Качественный скачок в работе менеджера и его дальнейший служебный рост станут реальностью лишь после того, как он научится продавать более сложное оборудование, работать с корпоративными клиентами, самостоятельно вести переговоры, грамотно представлять компанию на конкурсных торгах (тендерах), усвоит основные принципы проектирования СКВ…

Для повышения квалификации менеджеров по продажам климатической техники создан новый курс УКЦ АПИК — «М-2», который является второй ступенью учебной программы «Менеджер климатической фирмы».

Предполагается, что слушатели курса уже неплохо разбираются в климатическом оборудовании и хорошо ориентируются в ассортименте компании. Они владеют базовыми навыками продаж и умеют их применять. Курс «М 2» поможет не просто продавать технику, а учиться эффективно работать в конкурентной среде, проводить презентации и защищать свои проекты (см. Таблицу 1).

Таблица 1
НАВЫКИ, ПРИОБРЕТАЕМЫЕ НА ЗАНЯТИЯХ КУРСА М2
1 Представить себя и свою компанию
2 Выяснить, кто руководит текущими работами на объекте (Заказчик, дизайнер или прораб)
3 Выяснить потребности Заказчика согласно параметрам комфортности
4 Уточнить, на каком этапе готовности находятся помещения
5 Выяснить технические условия для проведения работ по монтажу и наладке
6 Разработать проект по СВК для помещений заказчика
7 Рассчитать себестоимость своего проекта СВК
8 Рассчитать конечную стоимоть своего проекта СВК для Заказчика
9 Определить преимущества и уникальные черты своего проекта СВК
10 Выступить с презентцией своего проекта СВК перед Заказчиком и представить в деталях уникальные стороны своего проекта
11 Выслушать презентации конкурентов и своевременно отреагировать на их предложения, чтобы удержать Заказчика
12 Эффективно участвовать в торговле за право работать на объекте

Теоретическая часть курса знакомит слушателей с основами маркетинга, они учатся создавать собственные уникальные торговые предложения, использовать сильные стороны своего оборудования и авторитет компании, а также ошибки конкурентов, чтобы на их фоне сфокусировать внимание заказчика на своем проекте (см. Таблицу 2).

Таблица 2
ТРЕБОВАНИЯ К УЧАСНИКУ УЧЕБНОГО ТЕНДЕРА
Критерии Участники тендера (группа делится на несколько фирм)
Фирма 1 Фирма 2 Фирма 3 Фирма 4 Фирма 5
Соблюдение параметров кофортности 1. Температура 2. Влажность 3. Воздухообмен 4. Чистота воздуха 5. Шум
Оборудование Бренд А Бренд В Бренд С Бренд D Бренд E
Условия монтажа для изучения Исполнителем 1. Размещение наружных и внутренних блоков 2. Отвод дренажа 3. Подведение электропитания 4. Прокладка трассы 5. Дозаправка, пуск, наладка
Условия для согласования с Заказчиками 1. Согласование мест размещения блоков 2. Обеспечение силовым электропитанием 3. Занижение фальшпотолков 4. Места штробления для трасс хладагента и дренажа 5. Согласование сквозных отверстий в несущих конструкциях
Уникальные черты проекта (например) Подмес свежего воздуха и точное поддержание температуры Плазменный фильтр и УФ-обработка Дизайн внутренних блоков и единая система управления Экономичная стабильная работа, предупреждение перегрузок электросети и энергоэффективноть Модульная вентиляция и рекуперация
Гарантийные сроки 3 года 3 года 2 года 5 года 2 года

Практические занятия включают в себя серию тренингов.

На занятиях происходит полное погружение в заданную ролевую ситуацию. Многократно проигрывается сценарий конкурсных торгов, изучается поведение заказчика и исполнителей, оцениваются результаты тендеров.

Слушатели учатся убедительно представлять и отстаивать свое предложение, основываясь на потребностях заказчика, и внимательно следить за методами и действиями конкурентов.

Отдельный раздел посвящен основам проектирования. Слушатели совершенствуют свои способности подбирать оборудование так, чтобы получить максимальную выгоду, удержать клиента и убедить его обратиться в вашу компанию при следующем удобном случае. (см. Рисунки 1 и 2)


Теперь — главное. Грамотный менеджер управляет этапами продажи.

Для этого он обязан уметь рассчитывать прибыль своей сделки, учитывая стоимость монтажа, закупку и конечную цену своего оборудования для заказчика. Этому необходимо учиться.

В учебной программе УКЦ АПИК существуют упражнения для усвоения этого важного навыка (см. Таблицу 3).

Таблица 3
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ДЛЯ УЧАСТИЯ В ТЕНДЕРЕ
Формирование ценового предложения Участники тендера (группа делиться на несколько фирм)
Фирма 1 Фирма 2 Фирма 3 Фирма 4 Фирма 5
Зараты на закупку оборудования
Затраты на монтаж и материалы
затраты на сервис и гарантию
Планируемая прибыль
Розничная цена

Нередко бывает так, что фирма, поддавшись азарту, забывает про выгоду и продолжает торговаться практически до нулевой маржи. В итоге — сделка совершена и, казалось бы, надо праздновать победу. А прибылито — нет. Нет средств, чтобы осуществлять сервис и гарантийное обслуживание. При возникновении гарантийного случая работать придется себе в ущерб, а недостаток средств наверняка скажется на качестве работы. Итог — прямые убытки и пятно на репутации фирмы. Задача упражнения, которое выполняют слушатели курса М2, состоит в том, чтобы привить менеджеру, участвующему в тендере, навык контролировать сохранность маржи. А также научиться превращать минусы конкурентов в свои плюсы. (см. Таблицу 4)

Таблица 4
ПРОТОКОЛ ПРОВЕДЕНИЯ УЧЕБНОГО ТЕНДЕРА
Этапы проведения тендера Участники тендера (группа делится на несколько фирм)
Розничная цена
Этап торгов №1 % коменданту дома скидка скидка % дизайнеру Увеличение сроков гарантии
Этап торгов №2 % прорабу скидка % коменданту дома скидка Бесплатный сезонный сервис и замена фильтров в оговоренные сроки
Этап торгов №3 % дизайнеру скидка Допоборудование в подарок скидка Допоборудование в подарок
Финальная цена
Окончательная прибыль
Подведение итогов

Заказчиками, особенно крупными, надо дорожить, тем более в условиях кризиса. В ситуации, когда у клиента есть выбор между вашей компанией и конкурентами, вы просто обязаны убедить его принять предложение вашей компании. Учиться этому самостоятельно по модным учебникам и бизнес-программам — долго и дорого. Быстрее, проще и дешевле пройти обучение у профессионалов. Для работников климатического бизнеса, такая возможность есть — курсы УКЦ АПИК.

Феликс Токарев, заместитель директора УКЦ АПИК



наши проекты
  • АПИК
  • Университет климата
  • Выставка «Мир климата»
  • АПИК-тест