Управление бизнесом. Категорийные стратегии

Статья продолжает публикацию на тему категорийного менеджмента, начатую в предыдущем номере журнала «Мир климата».

В предыдущей статье было дано схематичное описание одной из самых эффективных методик управления ассортиментом закупок по товарным категориям — ​категорийного менеджмента. Внедрение категорийного менеджмента в управление закупочной деятельностью начинается с формирования товарных категорий или товарных (категорийных) групп, как правило, путем группирования товаров, материалов и услуг, имеющих одинаковые либо близкие технические или иные свойства. Каким образом это делается?

Первоначально весь объем закупаемых товаров, работ и услуг делится на категорийные группы в формате единого иерархического дерева. На верхнем уровне дерево категорийных групп состоит, как правило, из восьми основных направлений (рис.1):


Категорийные группы в зависимости от их значимости для деятельности компании и сложности рыночной ситуации обычно разделяют на четыре типа: стратегические (ключевые), тактические (основные), критические и стандартные. Эти типы обладают следующими характеристиками (рис.2):


Отнесение каждой из приведенных категорийных групп к тому или иному типу позволяет в дальнейшем сформировать набор категорийных стратегий, то есть способов управления каждой категорией.

В приведенном ниже рисунке 3 в качестве примера показано дерево подкатегорий для некоторых категорийных групп.


Как видно из рисунка, в дерево подкатегорий попадают не только сырье, основные, вспомогательные материалы и покупные комплектующие изделия, но и разнообразные услуги, которые закупает компания, причем как производственного, так и непроизводственного характера. Это связано с выполнением безусловного требования централизации закупочной деятельности компании в рамках категорийного менеджмента для получения гарантированного положительного результата от его применения.

Категорийная группа товаров или услуг формируется по следующему стандартному алгоритму.

На первом этапе категорийной группе присваивается наименование, описываются ее общие характеристики и принадлежность к одному из вышеперечисленных типов (стратегическая (ключевая), тактическая (основная), критическая, стандартная), а также формируется структура товарной группы с разбиением на подкатегории.

Далее описывается место и значение товарной группы в общей системе закупок компании: локализация товаров (местная или региональная, зарубежная), объемы закупок по поставщикам и регионам, как текущие, так и планируемые, анализ цен и их динамика, анализ возможных замен (прямые заменители и альтернативные виды сырья, материалов, комплектующих, товаров и услуг).

Затем анализируются тенденции рынка (прогноз цен и объема предложений, обзор новых технологий, новых участников рынка, как поставщиков, так и потребителей, выявление ключевых участников рынка).

Очень важным этапом является проведение коммерческого анализа для расчета начальной цены будущих закупок. Такие расчеты производятся по различным моделям, например «6 составляющих стоимости» для товаров, комплектующих, материалов и сырья или «Общая стоимость владения» для оборудования, основных средств и инструментов.

И в заключение анализируются ключевые факторы, влияющие на стоимость по схеме: «ФАКТОР — ​РИСКИ — ​ПОСЛЕДСТВИЯ».

На основании данных, полученных в результате формирования категорийной группы, изучения тенденций и ключевых участников рынка, а также формирования целевой стоимости и анализа факторов риска формируется стратегия, описывающая особенности работы категорийного менеджера при закупках объектов, входящих в данную категорийную группу. Такими особенностями могут быть: требования к потенциальным поставщикам, критерии предварительной квалификации потенциальных поставщиков, критерии оценки и сопоставления предложений от потенциальных поставщиков, периодичность, условия и объемы поставок, приемлемый диапазон закупочных цен, логистические схемы и многое другое, зависящее от масштаба и направления деятельности компании.

Завершающим этапом является собственно применение сформированной категорийной стратегии к товарной группе, заключающееся в предварительных квалификационных отборах поставщиков с составлением «Перечня квалифицированных поставщиков», разработки стратегии размещения заказов, планов закупок, формирования перечня ключевых показателей эффективности (КПЭ) применения категорийной стратегии и анализа возможных рисков при ее применении.


В качестве примера на рисунке 4 показан анализ силы спроса покупателя и силы предложения поставщиков. Такой анализ может быть предпосылкой выработки нового элемента категорийной закупочной стратегии на замену стандартного подхода в закупках (например, закупки по разовым тендерам) в зависимости от соотношения сил поставщика и покупателя.

Результатом применения категорийных стратегий должно быть снижение цены закупки, улучшение качества закупочного сервиса, увеличение регулярности поставок и прозрачности процессов снабжения в компании. Этот результат должен быть подтвержден анализом эффективности закупочной деятельности компании с расчетом соответствующих КПЭ до применения категорийных стратегий и после начала их применения.

Закупки — ​это инструмент, который наравне с продажами увеличивает прибыль компании, делает ее более эффективной за счет экономии и улучшения сервиса и обеспечивает весомый вклад в достижение компанией ее стратегических целей

А. П. Ломтев
Заместитель директора УКЦ АПИК
Руководитель логистической службы АПИК

Консультации: logistics@apic.ru



наши проекты
  • АПИК
  • Университет климата
  • Выставка «Мир климата»
  • АПИК-тест